Mettre en œuvre une démarche de prospection efficace
Durée : 2 journées
Public concerné : Commerciaux, Technico-commerciaux et Assistants commerciaux
Pré-requis : Pratiquer ou avoir l’objectif de pratiquer la démarche de prise de contact avec des clients au quotidien
Objectifs :
- Renforcer la performance commerciale par la
conception et la mise en œuvre d’une stratégie de prospection pertinente et efficace - Identifier les actions et les moyens sur lesquels concentrer ses efforts, formalisés par un plan
de prospection
Programme
Accueil – Présentation – Attentes – Objectifs
- Introduction : L’enjeu et les conditions pour réussir sa démarche de prospection
Préparer sa démarche de prospection
- Les 4 fondamentaux (Usage, Caractéristiques, Motivations et Avantages)
- Savoir se présenter et présenter son offre : gagner en aisance dans le discours avec son client, susciter son intérêt et être convaincant
- Maîtriser son portefeuille clients : organisation, segmentation, clients prioritaires
- Les supports de communication et d’aide à la vente adaptés
à la démarche
Bâtir son plan de prospection
- Différents modes de prospection : avec ou sans rendez-vous, mailing, réseaux sociaux, etc.
- Contenu et structure du plan de prospection
- Cibler les clients prioritaires
- Se fixer des objectifs de prospection réalistes et réalisables
- Planifier ses actions
Mettre en œuvre sa démarche de prospection
- Prendre des rendez-vous qualifiés au téléphone
- Préparer et piloter ses entretiens en face à face
- Qualifier une affaire : les critères de Go/no Go sur une affaire
- Gérer une affaire jusqu’à sa signature : notion d’avant-vente
- Rédiger et présenter une proposition commerciale convaincante
- Relancer les clients (devis, proposition commerciale, etc.)
- Entretenir la relation dans le temps
Points forts de la formation :
- Mises en situation sous forme d’ateliers
- Remise de supports pédagogiques